BEARINGPOINT PUBLIE UNE ETUDE : « SYSTEME D'INFORMATION MAGASINS, NOUVEAUX RELAIS DE LA POLITIQUE MARKETING ET COMMERCIALE DES ENSEIGNES»
Paris, le 23 février 2006 - « Connaissez vos clients » : voilà une maxime des manuels de gestion particulièrement d’actualité pour les distributeurs. Les consommateurs étant en effet de plus en plus exigeants sur les prix, et la concurrence - comme celle des hard discounters - toujours plus vive, la fidélité des clients n’est jamais acquise. Pour ainsi défendre leurs marges et leurs parts de marché, les distributeurs ont besoin d’analyses les plus fines possible des données issues des ventes et des segmentations de clientèle. Il s’agit en effet pour eux, de cibler au plus juste des actions marketing et commerciales en cherchant une différenciation maximum. Néanmoins, sur le terrain aujourd’hui, quelles que soient les ambitions des distributeurs, les informations apparaissent encore peu satisfaisantes.
Quels sont les besoins et les attentes des distributeurs en matière de solutions pour leurs points de vente ?
Quel est l’état de l’art des offres des éditeurs sur le marché pour les processus de front de vente et de gestion magasin ? Comment sélectionner le mieux disant et accompagner le déploiement d’un nouvel outil ?
BearingPoint répond à ces questions en publiant une enquête effectuée tant auprès des distributeurs qu’auprès des éditeurs. Après l’envoi de plus de 300 questionnaires aux professionnels de la distribution, des entretiens d’approfondissement ont été menés avec les responsables opérationnels. Le profil des entreprises participant à l’étude est celui de distributeurs réalisant plus de 100 millions d’euros de CA, fortement implantées à l’international, qui gèrent plusieurs canaux de vente et souvent plusieurs programmes de fidélité. Du coté de l’offre existante sur le marché français, 9 éditeurs ont été rencontrés et ont répondu à un questionnaire / cahier des charges de 210 questions.
Cette étude s’adresse aux responsables opérationnels des enseignes et plus particulièrement aux Directeurs des Systèmes d’Informations pour les aider à dégager une vision stratégique des évolutions des offres des éditeurs de Systèmes d’Information Magasins.
Le renouvellement des outils magasins est au coeur des réflexions d’un grand nombre d’enseignes.
L’étude montre que 75% des entreprises interrogées envisagent de changer leurs logiciels point de vente dans les trois prochaines années. La principale raison invoquée est la recherche de solutions permettant de mettre en oeuvre la politique marketing et commerciale des enseignes. Les évolutions législatives récentes en effet et le besoin de gérer les marges au plus juste exigent de piloter la politique tarifaire tout en gardant une capacité d’adaptation à la zone de chalandise. Les offres promotionnelles sont plus efficaces si l’on peut mieux cibler la clientèle à laquelle on s’adresse, à la condition que l’outil du magasin permette de recevoir et de retranscrire organiser les offres. L’expansion à l’international, prioritaire pour les distributeurs français, est aussi un moteur de la réflexion car il faut qu’un même système de caisse puisse gérer à l’encaissement - en plus des langues et des devises - chaque particularité fiscale des pays où il est installé. Par ailleurs, la simplification des processus de vente est une demande forte des distributeurs pour se différencier, particulièrement pour les grandes surfaces alimentaires et spécialisées. Les grandes surfaces recherchent par exemple à minimiser l’attente en caisse en améliorant l’ergonomie des solutions de front de vente, voire en développant des solutions de pré encaissement. De plus, le développement des solutions de mobilité, apparaissent comme une vraie priorité : 60% des distributeurs interrogés projettent d’équiper leurs forces de vente d’outils portables. Tout comme la majorité des distributeurs interrogés souhaitent mettre à disposition pour leurs clients des bornes interactives, en particulier dans les grands magasins.
Les solutions des éditeurs répondent dans leur ensemble à ces besoins.
Les éditeurs ont développé des interfaces intuitives pour faciliter l’appropriation par l’ergonomie et la facilité d’utilisation par les personnels en magasins. C’est ainsi que des interfaces graphiques, des écrans tactiles et la personnalisation des écrans sont proposés aux utilisateurs. L’étude de BearingPoint met par ailleurs en lumière le fait que les outils étudiés couvrent correctement les processus en front de vente, c’est-à-dire de l’accueil du client jusqu’à l’encaissement. Par exemple, les éditeurs ont bien pris en compte les solutions de pré encaissement, proposées en standard le plus souvent. En revanche, les activités de gestion (prix de vente, stocks, approvisionnements et personnels) sont moins bien couvertes par ces solutions. En particulier pour les prix de vente, c’est un axe d’amélioration important dans le contexte actuel de compétitivité accrue et de pilotage fin de la marge. Concernant la gestion de la mobilité, la maturité de l’offre est variable d’un éditeur à l’autre : les fonctionnalités disponibles sur PDA sont à ce jour encore limitées.
Néanmoins, les implantations des éditeurs et leurs services intégrés sont encore trop limités.
Dans la sélection d’une solution progiciel « magasin », la présence internationale de l’éditeur et la qualité de son réseau de partenaire apparaissent comme des critères importants. Pour les éditeurs participants à l’étude, c’est un axe de progrès important, puisque leur couverture paraît limitée en dehors de l’Europe et de l’Afrique du Nord.
Pour les services intégrés, les distributeurs attendent plus de conseil non seulement dans la phase d’étude et la conception mais aussi pour la gestion de projet, l’assistance utilisateurs et la maintenance dans toutes les zones où la solution est installée. A ce jour, la plupart des éditeurs s’appuient sur leur réseau de partenaires pour réaliser ce déploiement.
Pour BearingPoint, un projet de mise en place d’une solution informatique en magasin est beaucoup plus qu’une simple adaptation et déploiement d’un outil technique aussi complet soit-il en terme de fonctionnalités. Un tel projet doit s’insérer dans une stratégie marketing et commerciale propre à chaque enseigne ; comme sur le terrain, l’adaptation de l’organisation et des processus est nécessaire.
A propos de BearingPoint
Fort de 17 000 consultants dans 52 pays, BearingPoint est l’un des leaders mondiaux du conseil en management et en technologie. Avec plus de 700 professionnels, BearingPoint France conseille les plus grandes entreprises et administrations publiques. Nos services incluent le conseil stratégique et opérationnel, la mise en place d’ERP et le conseil en technologies de l’information.
Notre centre de recherche et de prospective, le BearingPoint Institute, analyse les tendances du marché et les enjeux majeurs pour nos clients. BearingPoint est coté au New York Stock Exchange (symbole : BE) et figure, pour la troisième année consécutive, parmi les leaders du classement des Most Admired Companies du magazine Fortune. BearingPoint France a enregistré une croissance de son activité de 20% en 2005, surperformant ainsi la croissance du secteur du conseil, dont les prévisions de croissance en 2005 étaient de l’ordre de 10 % (Source : Etude annuelle 2004/2005 Syntec Conseil en Management).
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